Le braille

Sommaire

Table des matières

Préface.  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
Avant-propos. . . . . . . . . . . . . . . . . 13
Introduction: de la Chine et des affaires en Chine. . . . . . . . . . 23

CHAPITRE 1 L'information en ombre chinoise . . . . . . . . . . . . . 29
1 La fonction de l’information en Chine . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . 30
2 L’authenticité de l’information en Chine. . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . 31
3 Le contrôle de l’information . . . . . . . . . . . . . . . . . .  . . . . . . . . . . . 32
4 Prenez l’information avec des baguettes  . . . . .  . . . . . . . . . . . . . 34
5 Méfiez-vous des apparences  . . . . . . . . . . . . . .  . . . . . . . . . . . . . 35
6 L’information et les médias  . . . . . . . . . . . . . . . .  . . . . . . . . . . . . . 35
7 L’information et la justice . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
8 L’information comptable et financière  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
8.1 Les factures TVA (ou « fa piao ») . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38
8.2 Le stock . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
8.3 Les créances douteuses . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40
8.4 La masse salariale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
8.5 Les auditeurs et le contrôle interne  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
8.6 Les marchés boursiers  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42
8.7 L’assurance crédit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42
9 Conclusion : sagesse chinoise et « business plan chinois »  . . . . . 42

CHAPITRE 2 Le casse-tête chinois de la négociation  . . . .  . . . . 45
1 Préparez-vous ! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  . . . . . 49
2 La mise en confiance . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . 50
3 Comprendre les motivations de chacun . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
4 Être clair soi-même par rapport à ce que l’on veut faire . . . . . . . . . . 54
5 Négocier la résolution des problèmes avant qu’ils ne se posent  . . . 56
6 Chinoiser…  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
7 Ne pas dénigrer…  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58
8 « Donner la face… » . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59
9 Majorité et contrôle… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62
10 S’ils n’ont plus besoin de vous, c’est fini…  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
11 Les Chinois ne savent pas dire « non » . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66
12 Mettre au pied du mur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69
13 La stratégie du gentil et du méchant . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70
14 Restez Zen !  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71
15 Soyez pragmatiques . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71
16 La formalisation à l’encre de Chine : « Nous allons faire des affaires ensemble ». . . . . . . . . 72
17 Conclusion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73

CHAPITRE 3 L’établissement d’une structure de porcelaine chinoise . . . 77
1 Pourquoi établir une structure locale ?  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
2 La propriété intellectuelle en Chine  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
2.1 La protection du nom de l’entreprise . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80
2.2 La protection des noms de marque  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80
2.3 Le dépôt des noms de domaine  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83
2.4 Les brevets et modèles et le transfert de technologie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83
3 Les structures juridiques . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84
3.1 La holding . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84
3.2 Le bureau de représentation d’une société étrangère (Dai Biao Qu)  . . . . . . . 86
3.3 La joint venture  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88
3.4 Les sociétés à capitaux 100 % étrangers : WFOE  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89
3.5 Le rachat d’entreprises  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91
4 L’arbitraire du mandarin  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91
5 Procédures administratives et chinoiseries . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93
6 Le protectionnisme régional . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
7 Conclusion  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95

CHAPITRE 4 Gérer d’une main de bronze dans un gant de soie  . . . . . . . . 97
1 Du management interculturel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  . . . . . . . . 98
1.1 Distance au pouvoir . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . 98
1.2 Individualisme et collectivisme . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . 99
1.3 Masculinité et féminité . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100
1.4 Degré de rejet des situations d’incertitude . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . 100
1.5 Créativité . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . 102
1.6 Anticipation et planification . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103
1.7 Budgétisation et adéquation des ressources . . . . . . . . . . . .  . . . . . . . . . . . . 106
2 L’équipe locale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106
2.1 Votre manager sur place . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  . . . . . . . . . . . 106
2.2 Le recrutement des équipes locales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . 109
2.3 La gestion des équipes locales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . 115
3 Conclusion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123

CHAPITRE 5 Le partenariat en crise aigre-douce . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125
1 Les premières tensions – « Nous sommes Chinois et nous n’avons pas besoin des étrangers » .  . . . 126
1.1 Le nationalisme chinois et la conscience unitaire chinoise . . . . .. . . . . . . 127
1.2 Des règles différentes pour les Chinois et pour les étrangers . . .  . . . . . . 129
1.3 L’évolution des structures économiques . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130
2 La préparation de la crise : audit des causes potentielles . . . . . . .  . . . . . . . 133
2.1 Les causes spécifiques de la crise en Chine . . . . . . . . . . . . . . . .  . . . . . . 133
2.2 Identifier ses alliés dans la perspective d’une crise potentielle . . .. . . . . . . 140
2.3 Les scénarios possibles et la préparation des équipes à la crise  . . . . . . . 141
2.4 Identifier l’élément annonciateur d’une crise – L’allumette qui pourrait mettre le feu aux poudres . . . 146
2.5 Éviter la crise : les remèdes chinois à la crise . . . . .  . . . . . . . . . . . . . . . . . 147
3 La gestion de la crise ou le supplice chinois . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 148
3.1 L’élément déclencheur de la crise . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . 148
3.2 La bataille juridique . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . 148
3.3 La guerre de terrain et le jeu de Go . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 156
4 Conclusion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  . . . . . . . . . . . . 161
Conclusion. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  . . . . . . . . . . . . 163
Épilogue: quand les entreprises étrangères rient jaune . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167
Postface. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  . .. . . . . . . . . . 169
Définitions . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 171
Remerciements . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  . . . . . . . . . 173
Repères bibliographiques et ouvrages cités . . . . . . . . . . . . . . . . . .  . . . . . . . . . 175
Table des concepts, des cas d’entreprises et des encadrés . . . . . . . . . . . . . . . 177
Index . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . 179