Les nouvelles pratiques du business en Chine

Comment entreprendre en Chine La réalité des affaires en Chine est peu connue des chefs d'entreprises européens. Or, réussir en Chine demande aujourd’hui plus que jamais l’adaptation de nos cadres de références et de nos outils managériaux à... Read More

Comment entreprendre en Chine

La réalité des affaires en Chine est peu connue des chefs d'entreprises européens. Or, réussir en Chine demande aujourd’hui plus que jamais l’adaptation de nos cadres de références et de nos outils managériaux à la 'réalité chinoise'.

C’est pourquoi le livre de Benoît Ams ne se limite pas au côté économique de la vie des affaires mais constitue aussi un traité de négociations et un guide de gestion des problèmes interculturels.

Cet ouvrage donne les clés pour un partenariat réussi avec des Chinois :

• Comment aborder le marché ?

• Comment négocier avec ses partenaires ?

• Quelle structure établir sur place ?

• Quels profils de collaborateurs recruter ?

• Quels pièges d’un management 'à la chinoise' déjouer ?

• Comment gérer les crises… ?

L’auteur vit depuis près de dix ans en Chine et parle le mandarin. Il explique les stratégies qu’il a lui-même mises en œuvre avec succès ou qu’il a vu échouer pendant ces années.

Dans ce marché potentiel immense et en croissance, tout est encore possible pour les entreprises européennes qui se donneront les moyens de découvrir le pays.

Les nouvelles pratiques du business en Chine permet, grâce à des conseils pratiques et des réflexions instructives, de mieux connaître et comprendre les Chinois afin de développer avec eux une relation professionnelle dont on maîtrise les tenants et les aboutissants.

Un guide pratique qui aborde la vie des affaires dans sa globalité culturelle et économique.


Paperback - In French 36.00 €

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Specifications


Publisher
Anthemis
Author
Benoît Ams,
Preface by
Bernhard Adriaensens, Thomas Gnocchi,
Collection
Hors collection (Anthemis)
Language
French
Publisher Category
Management
BISAC Subject Heading
LAW000000 LAW
Onix Audience Codes
06 Professional and scholarly
CLIL (Version 2013-2019)
3259 DROIT
Title First Published
01 June 2008
Type of Work
Monograph

Paperback


Publication Date
01 June 2008
ISBN-13
978-2-87455-119-2
Extent
Main content page count : 180
Code
978-2-87455-119-2
Dimensions
16 x 24 cm
Weight
296 grams
List Price
36.00 €
ONIX XML
Version 2.1, Version 3

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Contents


Table des matières


Préface.  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
Avant-propos. . . . . . . . . . . . . . . . . 13
Introduction: de la Chine et des affaires en Chine. . . . . . . . . . 23


CHAPITRE 1 L'information en ombre chinoise . . . . . . . . . . . . . 29
1 La fonction de l’information en Chine . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . 30
2 L’authenticité de l’information en Chine. . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . 31
3 Le contrôle de l’information . . . . . . . . . . . . . . . . . .  . . . . . . . . . . . 32
4 Prenez l’information avec des baguettes  . . . . .  . . . . . . . . . . . . . 34
5 Méfiez-vous des apparences  . . . . . . . . . . . . . .  . . . . . . . . . . . . . 35
6 L’information et les médias  . . . . . . . . . . . . . . . .  . . . . . . . . . . . . . 35
7 L’information et la justice . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
8 L’information comptable et financière  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
8.1 Les factures TVA (ou « fa piao ») . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38
8.2 Le stock . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
8.3 Les créances douteuses . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40
8.4 La masse salariale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
8.5 Les auditeurs et le contrôle interne  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
8.6 Les marchés boursiers  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42
8.7 L’assurance crédit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42
9 Conclusion : sagesse chinoise et « business plan chinois »  . . . . . 42

CHAPITRE 2 Le casse-tête chinois de la négociation  . . . .  . . . . 45
1 Préparez-vous ! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  . . . . . 49
2 La mise en confiance . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . 50
3 Comprendre les motivations de chacun . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
4 Être clair soi-même par rapport à ce que l’on veut faire . . . . . . . . . . 54
5 Négocier la résolution des problèmes avant qu’ils ne se posent  . . . 56
6 Chinoiser…  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
7 Ne pas dénigrer…  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58
8 « Donner la face… » . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59
9 Majorité et contrôle… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62
10 S’ils n’ont plus besoin de vous, c’est fini…  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
11 Les Chinois ne savent pas dire « non » . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66
12 Mettre au pied du mur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69
13 La stratégie du gentil et du méchant . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70
14 Restez Zen !  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71
15 Soyez pragmatiques . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71
16 La formalisation à l’encre de Chine : « Nous allons faire des affaires ensemble ». . . . . . . . . 72
17 Conclusion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73


CHAPITRE 3 L’établissement d’une structure de porcelaine chinoise . . . 77
1 Pourquoi établir une structure locale ?  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
2 La propriété intellectuelle en Chine  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
2.1 La protection du nom de l’entreprise . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80
2.2 La protection des noms de marque  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80
2.3 Le dépôt des noms de domaine  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83
2.4 Les brevets et modèles et le transfert de technologie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83
3 Les structures juridiques . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84
3.1 La holding . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84
3.2 Le bureau de représentation d’une société étrangère (Dai Biao Qu)  . . . . . . . 86
3.3 La joint venture  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88
3.4 Les sociétés à capitaux 100 % étrangers : WFOE  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89
3.5 Le rachat d’entreprises  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91
4 L’arbitraire du mandarin  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91
5 Procédures administratives et chinoiseries . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93
6 Le protectionnisme régional . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
7 Conclusion  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95

CHAPITRE 4 Gérer d’une main de bronze dans un gant de soie  . . . . . . . . 97
1 Du management interculturel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  . . . . . . . . 98
1.1 Distance au pouvoir . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . 98
1.2 Individualisme et collectivisme . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . 99
1.3 Masculinité et féminité . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100
1.4 Degré de rejet des situations d’incertitude . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . 100
1.5 Créativité . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . 102
1.6 Anticipation et planification . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103
1.7 Budgétisation et adéquation des ressources . . . . . . . . . . . .  . . . . . . . . . . . . 106
2 L’équipe locale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106
2.1 Votre manager sur place . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  . . . . . . . . . . . 106
2.2 Le recrutement des équipes locales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . 109
2.3 La gestion des équipes locales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . 115
3 Conclusion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123


CHAPITRE 5 Le partenariat en crise aigre-douce . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125
1 Les premières tensions – « Nous sommes Chinois et nous n’avons pas besoin des étrangers » .  . . . 126
1.1 Le nationalisme chinois et la conscience unitaire chinoise . . . . .. . . . . . . 127
1.2 Des règles différentes pour les Chinois et pour les étrangers . . .  . . . . . . 129
1.3 L’évolution des structures économiques . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130
2 La préparation de la crise : audit des causes potentielles . . . . . . .  . . . . . . . 133
2.1 Les causes spécifiques de la crise en Chine . . . . . . . . . . . . . . . .  . . . . . . 133
2.2 Identifier ses alliés dans la perspective d’une crise potentielle . . .. . . . . . . 140
2.3 Les scénarios possibles et la préparation des équipes à la crise  . . . . . . . 141
2.4 Identifier l’élément annonciateur d’une crise – L’allumette qui pourrait mettre le feu aux poudres . . . 146
2.5 Éviter la crise : les remèdes chinois à la crise . . . . .  . . . . . . . . . . . . . . . . . 147
3 La gestion de la crise ou le supplice chinois . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 148
3.1 L’élément déclencheur de la crise . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . 148
3.2 La bataille juridique . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . 148
3.3 La guerre de terrain et le jeu de Go . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 156
4 Conclusion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  . . . . . . . . . . . . 161
Conclusion. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  . . . . . . . . . . . . 163
Épilogue: quand les entreprises étrangères rient jaune . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167
Postface. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  . .. . . . . . . . . . 169
Définitions . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 171
Remerciements . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .  . . . . . . . . . 173
Repères bibliographiques et ouvrages cités . . . . . . . . . . . . . . . . . .  . . . . . . . . . 175
Table des concepts, des cas d’entreprises et des encadrés . . . . . . . . . . . . . . . 177
Index . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . 179